Translate

vineri, 22 februarie 2013

Cum stabilesc corect pretul unui curs de formare?


Daca facem un mic studiu al pietei observam diferente foarte mari in ceea ce priveste taxa pe participant la un curs de formare. Luam spre exemplu un curs de Formator sau Manager de proiect autorizat la ANC constatam ca plaja de preturi este neobisnuit de mare. La unii furnizori cursul costa 250 lei la altii costa 1500 lei. Deci de 6 ori mai mare. Daca prioritatea cursantului este sa dobandeasca doar diploma verde (recunoscuta international J, cum isi fac toti reclama) atunci ar fi tentat sa aleaga furnizorul cu pretul cel mai mic. Dar daca vrea sa si invete ceva la acel curs lucrurile se schimba. Din punctul meu de vedere este simplu, cei cu preturi mici fenteaza sistemul si nu ofera o experienta de invatare consistenta (nici n-ar avea cum la 250 lei) focusul fiind pe obtinerea diplomei, iar cei cu preturi foarte mari focuseaza intentionat mesajul pe calitatea cursului si cat de multe poti sa inveti si mai ales de la cine pentru a justifica preturile mari. Este vesnica poveste – Cantitate vs. Calitate.
Intr-un fel e bine ca e asa, ca si cursant ai de unde alege, insa daca ai vrea sa inveti ceva si sa te simti bine la curs mai tare te pacalesti daca alegi un furnizor cu preturi mici, decat unul cu preturi mari.  
Asadar, daca ai un curs si nu stii cat sa fixezi taxa de participare simpla studiere a pietei nu e relevanta. E foarte important unde vrei sa te plasezi, care este segmentul tau intre cei care fac training la cantitate sau la calitate. Evident ca in orice domeniu exista low-end, mid-end si high-end training chiar in cadrul aceleiasi scheme de certificare ANC. Incearca sa vezi dincolo de marketing. Marketingul e VRAJEALA. Chiar si cei low end promit calitate, cei mai buni traineri, o experienta de neuitat (indeed). Domeniul promovarii in training nu a evoluat deloc de vreme ce toti au aproximativ aceleasi „texte”. Drumurile batatorite nu sunt intotdeauna cea mai buna solutie, iar in domeniul acesta este nevoie de ...nevoia de inovatie.
Ceea ce vrei sa afli ca prim pas este CAT TE COSTA pe tine sa organizezi un curs in functie de segmentul pe care ti l-ai ales. Apoi in functie de o gramada de variabile poti fixa taxa de curs. In acest biznis este foarte important sa faci cursul asa cum ai promis initial si sa ai si un profit decent. Daca nu calculezi lucrurile bine fie aduci bani de acasa ca sa ramai pe piata fie nu vei conta in viitor.

Pretul real al unui curs de formare
Taxa de participare este calculata in functie de mai multi factori variabili. Mai jos incercam sa si exemplificam, luand in calcul valori medii de preturi si procente pentru Bucuresti, un furnizor din categoria IMM, curs de 5 zile, autorizat ANC, 12 cursanti, fara TVA.

Cheltuieli
Costuri
Total lei
1. Cheltuieli directe cu organizarea cursului:
Costuri cu formatorii
600 lei brut x 5 zile
3000
Chiria salii de curs
300 lei x 5 zile
1500
Catering
30 leix 5 zile x 12 participanti
1800
Consumabile
40 lei x 12 part.
480
Mapa + Suport de curs
25 leix12 part.
300
Certificate (inclusiv redactat)
5 lei x12 part
60
Comisie de examinare
200lei/curs
200
Transport organizator (combustibil)
150 lei/curs
150
 
2. Cheltuieli indirecte
Costuri cu promovarea ofertelor de formare (internet, tel, abonamente)
100 lei/curs
100
Costuri de management (contabil, asistenti etc.)
200 lei/curs
200
Amortizari echipamente/vehicule
50 lei/curs
50
Credite
100 lei/curs
 
 
 
 
3. Profit minim impozabil
1000 lei/curs
1000
 
Total
8840
Taxa de participare/cursant
8840 lei/12 participanti
736

Conform calculelor am obtinut o taxa de 736 lei/participant. Nivelul taxei este unul mediu in relatie cu ofertele de pe piata.
Exercitiul pe care l-am facut are rol de exemplificare. Evident ca se poate face si mai scump si mai ieftin in functie de cum va renteaza sa sustineti cursurile. Puteti avea mai multe sau mai putine categorii de cheltuieli in functie de firma, de dotari, proprietati, flux de lucru, personal,  politica interna. Chiar daca sunteti voi formatorii cursului sau aveti sala de formare nu inseamna ca nu trebuie sa va bugetati munca sau proprietatea din dorinta de a tine preturile jos.   
Cel mai important lucru este sa va stabiliti de la ce nivel de venit in sus poate avea loc un curs. El se stabileste si in functie de segmentul la care va adresati, numarul de participanti si ceea ce doriti sa oferiti in afara de cursul propriu-zis. Daca acel nivel de venit este atins tot ce incasati peste poate insemna profit.  De abia dupa ce ati atins nivelul minim de profitabilitate va puteti gandi la politici de discount, reduceri, bonusuri, alte facilitati.
Atentie!!! E simplu sa spuneti caut o locatie mai ieftina, nu dau cofee-break sau materiale suport printate din dorinta de a avea o taxa mai mica. Insa orice rabat de la minimele norme, bunele practici de organizare a unui curs lovesc in confortul participantilor in starea lor de spirit cu efecte negative in procesul instructiv. La urmatorul curs ramaneti fara clienti instant. Trebuie sa oferiti maximum de calitate raportat la conditii cel putin decente si la un pret asemenea.
Dupa 12 ani in managementul formarii stiu ca la un pret de 250 lei nu poti face un curs de calitate (mediu, formatori, materiale, feedback pozitiv).
Exemplu: Sunt companii de training care ofera cursuri doar in locatii de clasa A (hoteluri, cladiri moderne), se adreseaza doar segmentului management, ofera obligatoriu mese si cofee-break, materiale de curs pe hartie glossy, cei mai bine cotati traineri de pe piata, cursurile sunt marketate ca evenimente. In mod clar in cazul lor luxul (obrazul subtire) se plateste. Ei stiu ca nu pot organiza un astfel de curs fara 15-20 de cursanti care platesc de la 500 de Euro in sus.   
Succes!

4 comentarii:

  1. marcela puscas1 martie 2013, 23:07

    Buna seara,
    Ca sa intelegeti cum merge piata de formare va sfatuiesc sa faceti un alt calcul: tinand cont ca sunteti proprietarul spatiului,aveti cursanti recomandati de alti cursanti:28 persoane intr-o grupa,nu oferiti servicii de catering si formatorii sunt angajati full time s-ar putea din 250 de lei/persoana sa ramaneti si cu profit.
    Eu am ales sa fac un curs la Eurodeal din cauza pretului foarte accesibil si fiindca am fost trimisa de firma care nu recunoaste ca valoare decat cursurile facute la ei.Am fost curioasa cum de sunt locul 1 in top profit(aveau diploma afisata la sediu) pe sectorul lor de activitate cu pret asa mic si mi s-a explicat cum v-am spus acum.
    In ceea ce priveste cursul(a fost un curs de inspector resurse umane),a fost ceva deosebit,daca aveam profesori in facultate cum a fost Dl. Panait,probabil ca acum eram profesor doctor in psihologie si nu o biata fata care scrie pe forumuri.
    Probabil dvs. in acest moment incercati sa ridicati preturile si asta nu este in favoarea cursantilor,noi stam cam prost cu banii.

    RăspundețiȘtergere
    Răspunsuri
    1. Stimata doamna Marcela Puscas,

      Va multumesc pentru comentariu. Daca ati avut o experienta fericita la un curs de formare la care ati platit un pret mai mic este tot ce conteaza. Felicitari!
      Tot ce spuneti dvs. se regaseste si in articol unde dupa exemplificarea cu pretul am spus ca taxa poate scadea daca nu plateste furnizorul pentru tot soiul de cheltuieli cum ar fi sala, catering, etc.
      Exista posibilitatea ideala pentru participanti sa nu plateasca nimic pentru un curs. De exemplu plateste angajatorul sau cursurile se fac in cadrul unui proiect european. Asta nu inseamna ca sunt gratuit. Altcineva plateste pentru ele.
      Mai exista situatia in care furnizorul incheie un protocol de colaborare cu cateva institutii publice si private in care se garanteaza un pret mai mic la formare contra unui numar de cursanti asigurati in anul respectiv. Din comentariul dvs. inteleg ca aceasta a fost situatia cand spuneti ca: ati ales un curs la care ati fost trimisa :-), ca doar acele diplome se recunosc la institutia dvs. E limpede ca exista un aranjament institutional. Eu in articol ma refeream la piata libera fara astfel de aranjamente. Am auzit si eu de cursuri cu 50 de oameni in sala din dorinta de a tine pretul cat mai jos. Cantitatea la fel de bine poate genera profit atata timp cat ai cheltuieli minime si cursanti asigurati prin protocoale sau alte aranjamente. Fiecare furnizor isi poate stabili strategia de piata...unii se adreseaza unei nise insistand pe calitate, altii fac de toate de la initiere la calificare, re-calificare si mizeaza pe cantitate.
      Eu spuneam in articol ca nu ai cum sa faci un curs de calitate cu 250 lei daca ai toate acele cheltuieli si un numar optim de maximum 18 persoane in sala.
      Lucrez in aceasta piata de 12 ani si STIU cum merg lucrurile. Unii furnizori au pur si simplu EXCLUSIVITATE in baza unor aranjamente obscure, mai ales in sectorul public. NU exista nici un fel de competitie nici un fel de optiune. Toti angajatii fac cursuri DOAR cu acel furnizor....serviciul de achizitii publice stie de ce, cursantul nu! Cei care nu se „pricep” la astfel de aranjamente inscriu cursanti OPEN. Evident profitul are de suferit. V-ati inceput comentariul cu faptul ca trebuie sa INTELEG ca asa functioneaza piata. Va contrazic putin. Doar o parte a ei.
      Pe de alta parte spuneti ca ati avut un formator bun. Nu este neobisnuit. Formatori talentati puteti gasi si la cursuri gratuite precum puteti gasi si „dezastre” la cursuri de sute de euro. Asa e viata formatorului, o grupa te place foarte tare, alta deloc.
      Ati inteles gresit ca vreau sa ridic preturile. Articolul are 2 scopuri. 1. Pe noii furnizori ii indemn sa isi calculeze bine costurile si sa-si aleaga un segment caruia i se adreseaza 2. Pe cursanti ii indemn sa isi aleaga bine furnizorul de formare pentru a avea parte de o experienta fericita.
      Succes si la cat mai multe cursuri!

      Ștergere
  2. marcela puscas3 martie 2013, 07:56

    Multimesc pentru raspunsul de la comentariu.

    RăspundețiȘtergere
  3. Exista cursuri la preturi decente si de buna calitate.
    Un management bun al firmei poate sa scada cheltuielile si chiar o parte din profit in avantajul cursantilor.
    Am urmat si eu un curs la firma specificata mai sus, nu am nimic de reprosat! Tot respectul! si cursul a fost OPEN, niciun angajament, i-am gasit pe net, am fost sa ma inscriu, am urmat cursul si acum lucrez ca inspector hr.

    dvs. ce cursuri organizati ?

    Cu respect,
    Parvu Cosmin

    RăspundețiȘtergere